Hättest du gedacht, dass wir täglich ca. 20.000 Entscheidungen treffen? Die meisten natürlich unbewusst. Das ist auch gut so, denn unser Gehirn verbraucht bei bewussten Entscheidungen unheimlich viel Energie. Doch manchmal begehen wir den ein oder anderen Denkfehler und bemerken ihn eben nicht. In dem Artikel Vermeide diese 6 Denkfehler wenn’s ums Geld geht hast du schon einige kennengelernt. Heute stelle ich dir weitere aus dem Buch Warum ich losging, um Milch zu kaufen, und mit einem Fahrrad nach Hause kam: Was wirklich hinter unseren Entscheidungen steckt* vor. So triffst du auch bei deinen Events einfach klügere Entscheidungen.
Warum Entscheiden so schwierig ist
Du hast es schon in der Einleitung gelesen. Wir treffen täglich so wahnsinnig viele Entscheidungen, dass wir viele von ihnen schlichtweg nicht bewusst, also rational, treffen können.
Vom Phänomen der Wahlblindheit
Wir machen uns selbst etwas vor. Mit anderen Worten: Wir merken häufig gar nicht, wenn wir uns irren. Und wenn doch, dann können wir es nicht zugeben. Nicht einmal vor uns selbst. Um diesen innerlichen Widerspruch auszuhalten, greifen wir zu zahlreichen Tricks. Einer davon ist, einfach kurzfristig seine Einstellung zu ändern.
Kennst du auch Chefs, die zu Beginn eines Projektes laut verkünden, dass Aussteller oder Sponsoren dieses Mal keine Rabatte erhalten werden? Wenn es dann soweit ist und der Aussteller bei dir als Eventmanager nach einem Rabatt fragt, verneinst du brav. Doch was macht dein Chef? Der hat inzwischen – aus welchen Gründen auch immer – seine Meinung geändert. Und jetzt kommt’s: Häufig bemerkt er diese widersprüchliche Aussage nicht einmal. Du weisst ja jetzt, warum 😉
[bctt tweet=“Wir merken häufig gar nicht, wenn wir uns irren. Und wenn doch, dann können wir es nicht zugeben. Nicht einmal vor uns selbst. Um diesen innerlichen Widerspruch auszuhalten, greifen wir zu zahlreichen Tricks. “ username=“KatrinTae“]
Die richtige Wahl gibt es nicht
Was ist schon richtig? Mai plädiert dafür, das Richtige immer im Kontext zu sehen. Also für dich oder zu diesem Zeitpunkt, unter diesen Umständen etc. Kannst du das akzeptieren, fällt es dir gleich viel leichter überhaupt eine Entscheidung zu treffen. Beispielsweise für die “richtige” Eventmanagement-Software. Versuche einfach nicht, die perfekte Lösung zu finden. Jede Software und jeder Anbieter hat so seine Vor- und Nachteile. Das werden die Anbieter jetzt möglicherweise abstreiten. 😉 Doch ist es aus deiner Sicht vorteilhaft, wenn ein Tool in einem Gesamtpaket viele Optionen anbietet, die du gar nicht brauchst. Zahlst du dafür jetzt einen höheren Preis als bei dem Anbieter B, der ganz genau deine Wunschleistungen erfüllt, ist A eben doch von Nachteil. Für dich. Zu diesem Zeitpunkt.
[bctt tweet=“#Entscheidungen treffen. Was ist schon richtig? z.B. die richtige Eventmanagement-Software. Versuche nicht, die perfekte Lösung zu finden. Jede Software und jeder Anbieter hat Vor- und Nachteile. #eventprofs“ username=“KatrinTae“]
Vom Phänomen der Entscheidungsmüdigkeit
Manchen von uns fallen sogar sehr kleine Entscheidungen sehr schwer. Kennst auch du Leute, die im Restaurant “stundenlang” die Speisekarte studieren und sich einfach nicht entscheiden können? Übrigens das ist ein erstes Anzeichen für einen “S-Typ” des DiSG-Modells. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sie sich auch im Job schwer entscheiden können. “Lass uns nochmal B fragen.” oder “Das sehen wir dann schon.” Die Ursache, so Mai, ist immer diesselbe: Unsicherheit. Welches ist bloß die beste Alternative? Du siehst, dein Kollege will einfach nur das Beste finden. Fürs Projekt, fürs Team, für den Kunden… Meist trifft dieser Mensch letztendlich die Wahl, die er zuerst im Sinn hatte. Also die Speise, die ihn zuerst “angelacht” hat.
Erklärbar ist das mit dem Phänomen des Unterlassungsirrtum. Deshalb fahren wir auch so gern jedes Jahr an den gleichen Urlaubsort. Oder wir bleiben bei der zuvor getroffenen Auswahl für ein Online-Anmeldetool. Wir wissen ja nicht, ob die andere Wahl wirklich besser wäre.
Übrigens schwingt in Aussagen wie “Schau’n mer ma” meist auch die Hoffnung, die Entscheidung würde durch den Zufall, Schicksal oder irgendjemand oder -etwas getroffen werden. Manchmal geht das auf; meistens nicht. Ich erinnere mich an berufliche Situationen mit solchen Menschen. Was denen und letztendlich auch mir geholfen hat, war das Aufzeigen von alternativen Lösungen.
Zum Beispiel: Ich schlage folgende 3 Lösungen vor. A hat diese Vorteile, aber auch jene Nachteile. Bei B und C sieht es so aus. Ich persönlich würde daher A wählen. Wie siehst du das?
Entscheiden Männer oder Frauen besser?
Die gute Nachricht für alle Frauen: Wir treffen die besseren Entscheidungen und vor allem im Team. Das ist nicht verwunderlich, denn wir sammeln mehr Informationen. Wir wägen Vor- und Nachteile besser ab. Das führt natürlich zu einer besseren (da gründlichere) Entscheidung. Das hat auch einen Nachteil. Wir brauchen für diesen intensiven Entscheidungsprozess einfach mehr Zeit.
Die gute Nachricht für alle Männer: Männer entscheiden sich schneller und vor allem allein. Sie entscheiden sich häufig nach festen Regeln und traditionellen Abläufen. Gerade im TOP-Management sind viele von ihnen seit langer Zeit in ihrer Position tätig. Also wählen sie, was sich seit Langem bewährt hat.
Behalte das bei deiner Eventorganisation einfach immer im Hinterkopf. Und besetze Teams möglichst gemischt. Bist du Eventmanagerin und dein Chef bietet dir einen Karrieresprung ins Management-Team an, nimm diesen unbedingt an – wenn du dorthin wolltest. Mai stellt Studien in seinem Buch vor, die den Erfolg eines gemischten Management-Teams belegen. Die Gewinne steigen und das Insolvenzrisiko sinkt, sobald eine Frau in der Geschäftsleitung vertreten ist.
Wann wir bessere Entscheidungen treffen
Kurz gesagt: Je weniger wir entscheiden müssen, desto leichter fällt es uns. Je mehr Auswahl es gibt, desto schwerer tun wir uns. Vergleiche auch deshalb nicht alle Software-Anbieter, die du finden kannst. Laut Mai liegt das Optimum irgendwo zwischen fünf und zehn Optionen. Streiche von der Liste, die ich dir vorgestellt habe, mutig schon einmal ein paar Anbieter weg. Was ist dir wirklich wichtig? CME-Punkte, Sitzplätze für den Gala-Abend, ein kostenfreies Tool?
Je unterschiedlicher deine Wahloptionen, desto leichter fällt dir die Auswahl. Um bei der Software-Wahl zu bleiben: Anbieter sind gut beraten, ihre Unterschiede zu den anderen Tools herauszuarbeiten. Und du könntest bei deinen Event auch die Unterschiede betonen. Was gibt’s auf deiner Veranstaltung, was kein anderer hat? Einen prominenten Redner, ein aktivierendes Rahmenprogramm, eine Gesichts-Einlasskontrolle?
Je mehr Entscheidungen wir im Laufe eines Tages schon getroffen habe, desto schlechter fällt unser Wahl aus. Triff wichtige Entscheidungen also morgens. Übrigens: wer müde oder gestresst ist, entscheidet ebenfalls schlechter. Schlafe deshalb ausreichend – gerade vor hektischen Veranstaltungstagen und praktiziere Yoga, Meditation oder andere Entspannungstechniken.
Je mehr Emotionen im Spiel sind, desto schwerer fällt uns eine Entscheidung. Um da heraus zu kommen, kannst du dich fragen: Wie würde XYZ hier entscheiden? Oder schau dir die Auswirkungen deiner Entscheidung in der Zukunft an. Welche Konsequenzen hätte sie wohl in 10 Tagen, in 10 Monaten und in 10 Jahren? Manch eine Rabatt- oder Speaker-Entscheidung löst sich so von ganz allein.
Und noch ein Punkt: Je hungriger wir sind, desto schlechter sind unsere Entscheidungen. Außerdem: Je gestresster, desto ungesünder essen wir. Mach also Pausen auf deinen Veranstaltungen und iss ganz bewusst etwas Gesundes.
Biete eine hilfreiche Alternative an
Oder auch: Der Decoy-Effekt. Dieser besagt, dass uns eine Entscheidung leichter fällt, wenn eine weitere “ablenkende” Auswahl hinzu kommt. Das sehe ich oft bei hochpreisigen Speaker-Events. Dort gibt es beispielsweise folgende Ticketkategorien. Natürlich beinhalten diese von links nach rechts mehr Leistungen. Welche und wie viele ist hier gar nicht relevant.
Ohne die dritte Alternative erschiene der zweite Preis recht hoch. Hast du jedoch diese drei zur Auswahl, kommt dir 139 Euro gar nicht mehr so viel vor. Dieses Wissen kannst du natürlich auch für deinen Ticketverkauf nutzen.
Verstehe dich selbst – bist du ein Maximierer oder ein Genügsamer?
Mai packt in sein Buch einen spannenden Selbsttest. Du findest heraus, ob du eher alle Details vor einer Entscheidung recherchierst und abwägst. Oder ob du auch mit einer “guten”, vielleicht 80%igen Entscheidung leben kannst. Egal was du bist, auch hier hat beides seine Vor- und Nachteile. Maximierer treffen meist die objektiv besseren Entscheidungen. Das kennst du schon von dem oben genannten Männer-Frauen-Vergleich. Allerdings neigen sie nachträglich zur Unzufriedenheit. Genügsame treffen ihre Wahl schneller. Sie zweifeln im Nachhinein weniger. Beobachte einmal genau die Menschen in deinem beruflichen Umfeld. Vielleicht verstehst du den ein oder anderen Sponsoren oder Dienstleister so besser.
Wann Intuition besser ist, als rationale Entscheidungen
Kurz gesagt: Immer dann, wenn’s komplex ist. Wenn die Alternativen ziemlich ähnlich sind, wenn du neuen Herausforderungen begegnest, wenn du deine Mitmenschen einschätzen willst und wenn du den richtigen Zeitpunkt suchst. Zeitpunkt? Ja, die meisten von uns wissen, wann ein Projekt tot ist oder wann es Zeit wäre, eine Kundenbeziehung zu beenden. Ob wir das dann wirklich umsetzen, ist eine andere Frage 😉
Übrigens kannst du deine Intuition auch trainieren. Übe das im Alltag. Wer wird im nächsten Teammeeting als Nächster sprechen? Wer wird die nächste Idee vorschlagen? Wir wird sie ablehnen? Wer wird bei deiner Abend-Veranstaltung mit wem zusammensitzen? Welcher Referent wird begeistern? Welcher Sponsor wird auch hinterher auf jeden Fall zufrieden sein und wieder buchen? Je mehr du übst, desto besser wird deine Intuition.
Was du ebenfalls erfährst
Mai gibt in seinem Buch darüber hinaus viele Tipps für den akuten Entscheidungsnotstand. Klärt auf, was der Default Mode des Gehirns ist und was es dir bringt. Du erfährst, warum wandern im Freien so hilfreich für deine Entscheidungen und Kreativität ist. Er klärt auf, wie dir Ziele beim Entscheiden helfen. Und wie du dank einer Schritt-für-Schritt-Anleitung die wichtigsten für jeden einzelnen Lebensbereich findest.
Warum unsere Entscheidungen weit weniger objektiv sind als wir denken, kannst du ebenfalls hier nachlesen. Besonders beeindruckt hat mich das Beispiel mit den asiatischen Frauen, die Mathematik-Aufgaben lösen sollten. Für mich erklärt dieses Beispiel wunderbar, warum Frauen noch nicht so häufig in Führungspositionen zu finden sind. Lies einfach mal rein.
Wenn du schon immer etwas mehr über Confirmations Bias (Bestätigungsfehler) und andere Wahrnehmungsfehler wie Halo-Effekt, Projection-Bias, Begründungs-Effekt, Framing, Authority-Bias, den Bumerang-Effekt und den Wiederholungs-Effekt wissen möchtest, kann ich dir das Buch wärmstens empfehlen. Natürlich kannst du diese Effekte für dein Eventmanagement oder auch dein Privatleben anwenden. Besonders spannend ist auch das Kapitel zu den Preisentscheidungen und Verkaufstricks: Vom Ankerpreis, Reziprozitäts-Trick, der Wirkung von Rabatten oder Gratisangeboten so wie vielen mehr.
Fazit:
Willst du wissen, was wirklich hinter unseren Entscheidungen steckt? Dann empfehle ich dir das Buch Warum ich losging um Milch zu kaufen und mit einem Fahrrad nach Hause kam*. Jochen Mai, Gründer und Herausgeber der karrierebibel, veranschaulicht auf 313 Seiten viele unserer Denkfehler und erklärt, wie wir sie vermeiden können.
Das Buch enthält weitere viele spannende Beispiele, Studien, Experimente und Test rund um unsere Entscheidungen. Darüber hinaus stellt er viele Entscheidungstechniken vor und gibt konkrete Tipps, wie wir diese üben und anwenden können. Auch für den akuten Entscheidungsnotstand (Hilfe, was soll ich nur tun?) hat er Tipps parat. Vieles wirkt unterbewusst. Doch sind wir uns unserer Denkfehler bewusst, fallen wir seltener auf sie herein. Im Idealfall treffen wir beim nächsten Mal eine klügere Entscheidung. Oder wir wissen zumindest, wie wir zu dem Fahrrad kamen, das wir gar nicht kaufen wollten.
Möchtest du wissen, wie wir uns in Extremsituationen entscheiden? Oder eben auch gar keine Entscheidung treffen und in Schockstarre verharren. Dann empfehle ich dir das Buch Survive. Katastrophen – wer sie überlebt und warum.*
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