Die 5 häufigsten Fehler, die viele Aussteller auf Messen machen

Wer an Messen teilnimmt, merkt schnell, dass diese viel Geld kostet. Umso wichtiger ist es, dass du als Aussteller oder Sponsor einer Messe zielgerichtet planst, statt in eine dieser Fallen zu tappen.

PS: Ich weiß, dass vieles leichter gesagt als getan ist. Deshalb findest du in dem Artikel und auf diesem Blog viele Praxistipps, wie's besser geht. 

1) Kein klares Ziel

Das ist wirklich das Schlimmste, was du machen kannst: einen Messestand planen, ohne ein konkretes Ziel vor Augen. Denn wenn du nicht weißt, ob du an 3 Messetagen 100 neue Kontakte generieren sollst oder 50 Bestandskunden zur Kontaktpflege einladen sollst, wirst du mit deinem Standkonzept und auch mit der personellen Betreuung des Standes ziemlich daneben liegen.

Für die Neukontakte brauchst du:

• eine Aufmerksamkeit generierende Aktion,
• die viele Messebesucher·innen an deinen Stand anlockt,
• welche zugleich auch in der Masse "bearbeitet" werden können
• sowie eine systematische Kontakt- und Gesprächserfassung, z.B. eine Lead-App

Für die Kontaktpflege der Bestandskunden brauchst du:

• Einladungen im Voraus an deine Bestandskunden
• Terminbuchungen im Voraus, z.B. mit einem Online-Terminplaner
• viel Zeit je Kunde
• und damit auch viel Personal für die langen Gespräche
• eine angenehme, ruhige Gesprächsatmosphäre
• etwas Bewirtung
• Zugriff auf euer CRM, damit jede·r Standmitarbeiter·in sich auf das jeweilige Gespräch gut vorbereiten kann

Du siehst, jedes Messeziel erfordert völlig andere Ressourcen und Aktivitäten. 

Mehr darüber, wie du aus deinem Ziel ein stimmiges Konzept für deinen Messeauftritt ableitest, erfährst du im Artikel 5 Tipps, wie du dein Messeziel in ein Standkonzept umwandelst. 

Schau dir auch gern die Lösungen für die Terminbuchungen im Artikel Online Terminplaner: So sparst du Zeit bei allen Termin-Abstimmungen an. 

2) Abweisendes Standpersonal

Verschränkte Arme, Mitarbeitende, die mehr mit sich als mit der Ansprache neuer Messegäste beschäftigt sind und Personen, ihre E-Mails am Laptop bearbeiten – all das lädt wirklich nicht an deinen Stand ein. Und doch sehe ich es noch immer. Das Schlimme daran ist, dass genau diese Aussteller sich häufig hinterher beim Veranstalter beschweren, dass in den Hallen und Gängen zu wenig los war. 

Was kannst du dagegen tun? Briefe dein Standpersonal. Sag ihnen, wie welche Körperhaltung wirkt und dass sie ihre E-Mails erst nach Messeschluss beantworten sollen. Außerdem sollten alle, die an einem Stand sind, wirklich über das Unternehmen, die anwesenden Personen, Termine, Produkte, Neuheiten etc. Bescheid wissen. Die Praxis sieht oft anders aus. Da werden halt alle mitgenommen, die noch irgendwie verfügbar sind – meist ohne echtes Briefing. Doch wer sich nicht richtig auskennt, geht auch nicht aktiv auf andere zu oder lässt das Gegenüber schon nonverbal wissen, dass er oder sie auf keinen Fall angesprochen werden will. 

Mehr darüber erfährst du auch im Artikel Messetraining: Mach dein Standteam fit für die Messe.

3) Inside-out-Kommunikation

"Inside-out" bezeichnet Kommunikation, Funktionsweisen, Darstellungen oder ähnliches, die von innen also aus der Perspektive der Mitarbeiter, des Unternehmens, der Entwicklungsabteiltung etc. gedacht werden, statt aus der Perspektive der Anwender. Behörden zum Beispiel listen ihre Ansprechpartner gern alphabetisch auf und ich als Userin darf mich dann durch alle Namen durchklicken, um herauszufinden, wer für mich zuständig ist. "Inside-out"-Thinking kannst du auch an Werbebotschaften von Hardware-Herstellern erkennen, die dann mit Gigabyte und Geschwindigkeitsdaten werben. Schönes Gegenbeispiel: Apple und der Slogan "iPod - 1.000 Songs in deiner Tasche". 

Widerstehe also der Versuchung, deine Botschaften nach dem "inside-out-Prinzip" zu gestalten und denke dabei an all deine Werbeanzeigen rund um die Messe, bei Einträgen in Ausstellerverzeichnisse, bei der Werbebotschaft am Stand und vielem mehr.

Stelle den Nutzen in den Vordergrund statt Features. 

4) Den Veranstalter im Dunkeln lassen

Viele Messe- und Kongressveranstalter kommunizieren an 365 Tagen (oder zumindest fast solange) mit ihrer Community. Sie verschicken E-Mailings und sind auf Social Media aktiv. Damit sie ihre Messe den potenziellen Besucher·innen schmackhaft machen können, sind sie auf Content angewiesen. Content von den Bühnen und Speaker·innen und Content von den ausstellenden Unternehmen. Doch oftmals sitzt man da als Projektleiter·in und hat einfach keinen spannenden Content. Die Aussteller liefern in der Praxis:

• zu spät, was sie präsentieren werden
• Pressemitteilungen nach dem "inside-out-Prinzip"
• zu wenig Informationen

Und so kommen dann Messeneuheiten oder eben auch deine News nicht in der Messe-Kommunikation vor. 

So machst du's besser:

1. Überlege dir, was die Besucher·innen der Messe wirklich interessieren könnte.
2. Informiere darüber den Messeveranstalter
3. Wirb selbst in deinen E-Mails oder auf Social-Media mit diesen spannenden (!) Informationen

5) Messe-Apps und Co. unzureichend nutzen

Es ist ein wenig wie mit den Produktnews, die der Messeveranstalter für dich an die Besucher·innen übermitteln könnte, wenn er es denn nur wüsste. Ausstellende Unternehmen nutzen die Chancen, die Messe-Apps und ähnliche Kommunikationskanäle bieten, viel zu selten. Wenn der Veranstalter drängelt, dass der Messeeintrag oder das Standpersonal in der App noch nicht ausgefüllt wurde, vervollständigen viele Unternehmen eben jene Einträge. Und was tragen sie da ein? Die Standardtexte, die im Marketing oder im Unternehmen schon mal freigegeben wurden. Nur wenige machen sich echte Gedanken, was sie in so einer App kommunizieren wollen.

Probiere es mal anders. Überlege dir ganz genau, was du in der App sagen willst. Willst du wirklich alle Produktfeatures da vorstellen? Oder reicht vielleicht ein "Sneak-Preview" mit dem Hinweis, dass es am Stand mehr gibt? Vielleicht hast du am Messestand auch ein großartiges Gewinnspiel oder eine Fotoaktion aufwändig und sehr durchdacht geplant. Dann wäre genau DAS die eine Sache, die in der Messe-App herüberkommen sollte. Und ja, natürlich kannst du noch die Kontaktdaten dort eintragen. Aber eben nicht mehr jedes Produktfeature. Denn auf deine Produkte machst du ja am Stand viel besser und in 1:1 Gesprächen aufmerksam. 

Fazit

Wenn du diese 5 Fehler nicht machst, ist die Wahrscheinlichkeit, dass deine Messe-Teilnahme ein voller Erfolg wird und sich jeder investierte Cent rechnet, ziemlich hoch. Probier die Praxistipps aus und lass mich gern wissen, wie's lief.

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