Wie du mit Networking erfolgreich Kontakte knüpfst, Kunden gewinnst und Karriere machst

„Beziehungen schaden nur dem, der keine hat.“
Das kennst du bestimmt, oder? Über Networking-Möglichkeiten auf Events und über deren digitale Tools habe ich ja schon geschrieben. Heute möchte ich darauf eingehen, warum Networking so wichtig ist. Wie du mit Networking erfolgreich Kontakte knüpfst, Kunden gewinnst und Karriere machst. Dazu habe ich eine echte Expertin befragt:  Kommunikationstrainerin Dr. Karin Schätzlein. Übrigens haben wir uns dank digitalem Networking auf Xing und später auf einem MICE-Branchentreffen „live“ kennengelernt.

Karin, du als Kommunikationstrainerin weisst es bestimmt. Warum ist Networking überhaupt so wichtig?

Dr. Karin Schätzlein | KommunikationstrainerinAngestellte sollten wissen, dass laut einer repräsentativen Studie des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung 2016 32 % aller Stellen „über eigene Mitarbeiter/persönliche Kontakte“ besetzt wurden. Bei kleinen Betrieben (bis 49 Beschäftigte) sogar 47 %. Anders gesagt, fast jede dritte Stelle, bei kleinen Betrieben sogar fast jede zweite Stelle wird durch Kontakte besetzt. Für Selbständige gilt, dass viele Aufträge über Networking angebahnt werden.

 

 

Oha, das ist doch mehr als ich dachte. Dennoch klingt Networking so simpel, oder? Warum brauchen wir da professionelle Unterstützung, wie Du sie anbietest?

Ich denke, es ist notwendig vor allem Berufsanfängern aufzuzeigen, wie wichtig Networking ist. Dazu gehört der strategische Aufbau des Netzwerkes und die ganz konkrete praktische Umsetzung. Leider wurde Networking bisher an Schulen und Hochschulen nicht gelehrt. Deshalb stoßen meine Workshops und Seminare auf großes Interesse.

Da hast du dir die richtige Nische ausgesucht. Super! Welche Themen eignen sich denn gut für Small Talk, also den Einstieg ins Networking und warum?

Am besten wählst Du leichte, wenn möglich positive Themen, zu denen jeder etwas sagen kann. Es bietet sich an, auf die aktuelle Umgebung einzugehen. Das wären z. B. der Veranstalter, der Referent, die Location, das Buffett, die Anfahrt oder auch die besondere Brille Deines Gegenübers. Und, wenn Dir gar nichts mehr einfällt: Das Wetter. Versuche dann im Laufe des Gesprächs Gemeinsamkeiten zu finden, um darüber zu reden (Beruf, Herkunft, Hobby). Denn Gemeinsamkeiten schaffen Sympathie zwischen Menschen.

Und was sollten wir lieber sein lassen?

Themen, die Konfliktstoff mit sich bringen, weil Menschen unterschiedlicher Ansicht sein könnten (z. B. Politik, Religion) oder solche, die zu persönlich werden (z. B. Einkommen, Krankheit, Tod). Auch abschätzige Bemerkungen und geschmacklose Witze sind ungeeignet.

OK, aber wie finde ich den Anfang? Welche Fragen helfen mir beim Gesprächseinstieg?

Die offenen Fragen, die mit einem Fragewort mit dem Anfangsbuchstaben „w“ beginnen und Menschen dazu bringen, etwas von sich zu erzählen. Z. B. „Was machen Sie beruflich?“, „Wie hat Ihnen der Vortrag gefallen?“, „Was hat Sie heute hergeführt?“ oder „Woher kommt Ihr interessanter Name?“

Networking dank W-Fragen

Klingt sehr logisch. Wenn ich Ja-Nein-Fragen einsetze, ist das Gespräch vielleicht zu Ende bevor es begann. Ich habe neulich gehört, man solle seinen Elevator Pitch immer parat haben. Was ist denn ein Elevator Pitch und warum braucht man ihn?

Elevator Pitch heißt übersetzt Aufzugsverkaufsgespräch. Man sagt, dass Mitarbeiter absichtlich in Aufzügen mitgefahren sein sollen, um sich Führungskräften ihres Unternehmens vorzustellen. Sie konnten für ihre Selbstpräsentation nur eine ganz kurze Zeitspanne nutzen: Die 60 Sekunden während der Fahrt des Aufzuges. Da kann man nicht rumlabern, sondern muss ganz klar wissen, was man sagen will. Auch auf Veranstaltungen muss man sich oft vorstellen. Viele machen den Fehler, viel zu weitschweifig von sich zu berichten, so dass sich der Zuhörer nichts davon merken kann. Wichtig ist eine kurze, klare und knackige Selbstbeschreibung. Ich habe mir für solche Situationen drei Standardsätze vorbereitet, mit denen ich mich präsentieren kann.

Elevator Pitch beim Networking

Kurz und knackig kann ich. Gut zu wissen, dass ich nur drei Sätze brauche. Aber sag mal, warum ist die Sichtbarkeit so wichtig beim Networking und wie werde ich sichtbar?

Je häufiger wir einen Menschen sehen, desto positiver bewerten wir ihn (mere-exposure-effect). Er ist dann kein unbekannter Fremder mehr, dem man nicht vertrauen kann, sondern kommt uns bekannt und vertrauenswürdig vor. Sichtbarkeit erreicht man durch persönliche Kontakte auf Veranstaltungen. Oder durch Berichte in den Medien und wenn man selbst in Social Media aktiv ist. Ich gehe deshalb häufig persönlich zu Veranstaltungen und poste monatlich bei Xing.

Kann ich denn durch Networking in den Sozialen Medien das persönliche Networking auf Veranstaltungen ersetzen?

Ein ganz klares Nein! Nichts kann eine persönliche Begegnung ersetzen. Social Media dient der Ergänzung. Du bereitest dich z. B. auf eine Veranstaltung via Xing-Gästeliste vor. Oder du nimmst neue persönliche Kontakte nach einer Veranstaltung in dein Xing-Netzwerk auf. Dann postest du immer wieder auf Xing, um deine Kontakte zu pflegen (Artikelempfehlungen, Eventteilnahmen etc.).

Social Media und Networking

Wie wir besser networken, wissen wir nun. Doch warum sollten sich Eventmanager überhaupt Gedanken zum Networking auf ihren Veranstaltungen machen?

Eventmanager sollten die Bedürfnisse ihrer Teilnehmer, sprich ihrer zahlenden Kunden, berücksichtigen. In einer aktuellen Studie von congreet aus dem Jahr 2017 gaben 90% der Befragten an, dass sie B2B-Events besuchen, um neue interessante Kontakte zu knüpfen. Es folgten der Wunsch nach Infos zu neuen Branchentrends (81 %) und nach Weiterbildung (74 %). Fast alle Besucher kommen also um neue Kontakte zu knüpfen, Networking zu betreiben.

Wusst‘ ich’s doch! Networking ist ein integraler Bestandteil von Events. Was kannst Du Eventmanagern konkret empfehlen, die das Networking auf ihren Veranstaltungen fördern möchten?

Schaffe Zeit und Raum, damit sich die Teilnehmer begegnen können. Das heißt ganz konkret: Ein mindestens 60minütiges Get-together vor und nach der Veranstaltung und Kaffeepausen von 30 Minuten statt der üblichen 15 Minuten. Sorge außerdem für Stehtische bzw. Sitzecken zum Kaffeetrinken und Plauschen zwischendurch für diejenigen, die sich lieber unterhalten wollen, als am offiziellen Programm teilzunehmen. Für Teilnehmer, die bereits am Vortag anreisen, solltest du ein lockeres, eher inoffizielles Beisammensein am Vorabend der Veranstaltung anbieten. Erwähne das Wort „Networking“ auch immer wieder im Programm. Also nicht nur „Mittagspause“ sondern „Mittagspause und Networking“. Lesbare! Namensschilder und vorab versandte Teilnehmerlisten wären hilfreich. Wer es gern technisch mag, kann auch eine Matchmaking-App einsetzen.

Networking in Pausen und Programm

Und wie können Eventmanager mit interaktiven Veranstaltungformaten zum Networking beitragen? In den Kaffeepausen kann man sich doch auch unterhalten ;).

Networking sollte sowohl in den Pausen als auch während des offiziellen Programms möglich sein. Deshalb empfehle ich Eventmanagern neben herkömmlichen Formaten auch interaktive Veranstaltungsformate im offiziellen Programm einzusetzen, um zwischenmenschliche Begegnung (Networking) zu ermöglichen; z. B.:

  • Business-Speed-Dating (Teilnehmer führen ein kurzes Gespräch und wechseln den Gesprächspartner solange bis jeder mit jedem gesprochen hat)
  • Campfire (Diskussion in einer kleinen Sitzrunde auf Hockern wie am Lagerfeuer)
  • Roundtable (mehrere runde Thementische, an denen verschiedene Themen diskutiert werden)
  • Fishbowl = Goldfischglas (einige Diskutanten im kleinen Innenkreis werden – wie Fische in einem Goldfischglas – von vielen Zuhörern im größeren Außenkreis beobachtet; Personen können zwischen Innen- und Außenkreis wechseln)
  • World-Cafe (Teilnehmer diskutieren unter Leitung eines Gastgebers an einem Tisch, machen Notizen auf Flipchart-Tischdecken und wechseln dann zum nächsten Tisch)
  • Barcamp / Open Space = offener Raum (Teilnehmer entscheiden selbst, wer, was, wann, wo und wie beitragen möchte; lediglich Räume und Zeiten sowie evtl. ein Leitthema für die gesamte Veranstaltung sind vorgegeben; Infos auf Barcamps werden über soziale Medien wie Blogs, Facebook und Twitter geteilt)

Was bringt es mir als Eventmanager finanziell, wenn ich Networking gezielt einplane?

Deine Erlöse könnten steigen, weil mehr Menschen ein Ticket kaufen, da ihre Bedürfnisse nach Networking besser berücksichtigt werden. Zufriedene Teilnehmer empfehlen das Event weiter und kommen auch gerne wieder zu deinen Folgeveranstaltungen. Auf der Kostenseite kannst du hohe Honorare für Keynotespeaker einsparen, da Teilnehmer selber den Inhalt liefern. Du benötigst für interaktive Formate lediglich Moderatoren. Diese kosten in der Regel weniger Geld als teure Keynotespeaker. Im günstigsten Fall kosten sie gar nichts, wenn du in deinen eigenen Reihen jemanden dafür hast.

Kleingeld

Welches interaktive Format magst du denn persönlich am liebsten?

Ich bin ein Mensch, der Effektivität und Effizienz schätzt. Auf Veranstaltungen habe ich mich oft gefragt, ob ich jetzt wohl mit den richtigen Leuten rede, oder ob da nicht noch viel Wichtigere dabei wären, die mir gar nicht aufgefallen sind. Daher mag ich das Business-Speed-Dating am liebsten. Mit diesem interaktiven Format kann ich schnell viele Menschen kennenlernen. Dann kann ich entscheiden, welche Personen für mich so interessant sind, dass ich den Kontakt in einem anschließenden Gespräch vertiefen möchte.

Was rätst du meinen Lesern, wann fängt man am besten mit dem Networking an?

Sofort! Denn Networking funktioniert langfristig. Kontakte, die du heute knüpfst, musst du erst eine Weile pflegen, bis sich so viel Vertrauen aufgebaut hat, dass du die Kontakte auch nutzen kannst.

Und was hast Du persönlich schon so alles beim Networking erlebt?

Da könnte ich jetzt viel erzählen und würde dieses Interview damit sprengen. Wer sich für meine persönlichen Networking-Erlebnisse interessiert, findet Best- und Worst-Cases in Form von Networking-Geschichten auf meiner Homepage www.schaetzlein-seminare.de.

Karin, vielen Dank für das Gespräch!

Jetzt bist du dran. Ermögliche deinen Teilnehmern das Networking und pflege selbst ein aktives Netzwerk. Der nächste Auftrag oder Job sind dichter dran, als du glaubst 😉 .

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