Nutzt du das Wissen rund um die typischen Verhaltensmuster auch für den Verkauf deiner Eventtickets, deiner Sponsorenangebote, deiner eingekauften Zimmerkontingente & mehr? Wer sich und seine Kunden besser kennt, verkauft einfach besser. Auch online. Deshalb prüfe doch einmal kritisch deine eigene Event-Website, ob du diese Verhaltensmuster berücksichtigst.
Robert Cialdini beschreibt diese Prinzipien hervorragend in seinen Werken, u.a. in diesem Hörbuch* und in diesem Buch-Klassiker.*
In diesem Blogbeitrag erfährst du, welches die 7 typischen Verhaltensmuster deiner Eventteilnehmer, Sponsoren, Aussteller oder Referenten sind und wie du sie für deine Veranstaltungen bzw. für deine Event-Website umsetzen kannst.
1) Verhaltensmuster Reziprozität
Dieses Verhaltensmuster führt dazu, dass wir anderen etwas zurückgeben möchten, wenn wir von ihnen zuvor etwas erhalten haben. Es führt sogar so weit, dass wir mehr (!) zurückgeben wollen als wir ursprünglich erhielten. Beispiele dafür gibt es zu Hauf:
- Gratisproben bei Bestellungen
- ebooks, Whitepaper & Co.
- Rabattgutscheine für den nächsten Einkauf
- der Bonbon-Teller im Restaurant, der mit der Rechnung serviert wird
Was könntest du deinen Eventteilnehmern, Sponsoren oder Ausstellern gratis mit auf den Weg geben? Vor allem bevor sie dein Event buchen? Eine Tasche mit Geschenken vor Ort ist sicher eine gute Idee. Doch was könntest du vorab verschenken, damit sie buchen?
Wie wäre es mit einem Rabattcode für Erstteilnehmer oder als Begrüßungsgeschenk für das Abo deines Newsletters? Natürlich musst du das DSGVO-konform gestalten und auch so, dass deine Stammkunden dennoch gern bei dir bleiben! Event-Software Anbieter wie Eventbrite oder XING-Events haben solche Funktionen schon in ihren Leistungsumfang integriert. Nutze solche Vorlagen und Ideen.
Kannst du Whitepaper, ebooks und andere online Ratgeber anbieten? Schau dich mal auf den Websiten der Eventtech-Anbieter um. Die meisten setzen dies auf ihrer Website um. Organisierst du deine Events im Auftrag eines Verbandes, eines Unternehmens oder einer wissenschaftlichen Einrichtung? Auch diese haben ganz bestimmt wertvolle Ratgeber, die sie über deine Event-Website an potenzielle Teilnehmer verschenken würden.
2) Verhaltensmuster Sympathie
Wir kaufen lieber von Menschen, die uns sympathisch sind. ?
Können wir wirklich vorhersagen, wann andere uns sympathisch finden? Tendenziell schon!
Sympathie wird u.a. durch folgende Faktoren beeinflusst:
- Ähnlichkeit
- Schönheit
- Komplimente
- Beziehungen
Möchtest du, dass deine Kunden eine Ähnlichkeit bei dir bzw. auf deiner Website erkennen? Dann finde zuerst heraus, wie dein typischer Kunde aussieht und tickt. Erstelle also Personas. Für diese Personas suchst du dann passende Bilder und Texte heraus. Wähle also Bilder, die deinen Kunden ähnlich sind.
Allerdings kannst du auch auf attraktive Bilder setzen. Frei nach dem Motto deiner Kunden “Ja, so wäre ich auch gern.” Kann das funktionieren? Aber klar! Dieser Screenshot zeigt den Produktshop eines Modehändlers, der sich an ältere (!) Damen richtet. Die Fotos der Models sind eindeutig nach dem Prinzip Attraktivität gewählt und nicht nach Ähnlichkeit. Oder sieht deine Oma so aus?
Jetzt, da du das Verhaltensmuster „Sympathie“ kennst, weisst du auch, warum ist es so wichtig, dass du professionelle Fotos von deinen Events machen lässt. Such dir einen Profi-Fotografen und briefe ihn ausführlich. Schau dir zum Beispiel mach die Fotos der herCAREER an. Die sind richtig gut. Hier war ein Profi am Werk.
Vermeide auf jeden Fall diese unscharfen, dunklen, verwackelten Bildern von den typischen Frontalvorträgen. Das lädt echt nicht zum Besuch deiner Veranstaltung ein. Egal wie altbacken dir deine Zielgruppe vorkommen mag.
Pflege Beziehungen! Sei also auch auf anderen Branchen-Veranstaltungen und in Sozialen Netzwerken aktiv. So bauen deine Kunden schon vor dem Event zu dir eine Beziehung auf.
Sei großzügig mit Komplimenten. Nicht nur bei ausgewählten Kunden. Bei allen! Sag ihnen, dass sie während ihrer Bestellung oder beim Abo deines Newsletters etwas richtig gemacht haben.
3) Soziale Bewährtheit
“Was andere tun, muss auch für mich richtig sein.” Lautet das Motto des Prinzips “Social Proof”. Gib deinen Teilnehmern, Sponsoren und Ausstellern die Bestätigung, dass sie sich wie andere verhalten und damit richtig liegen.
Wer das hervorragend umsetzt, sind alle Shops mit Bewertungen wie Sternchen und Kundenmeinungen. Allen voran amazon und booking.com. Mit XING-Events kannst du zum Beispiel dieses Prinzip für die Event-Anmeldeseiten nutzen. Frei nach dem Motto: „Oh, so viele meiner Kontakte oder auch potenziell interessanten Personen aus meiner Branche haben sich schon angemeldet. Dann muss das Event gut sein.“
4) Verhaltensmuster Autorität
Den Anweisungen und Meinungen von Autoritäten folgen wir gern. Manchmal sogar blind und manchmal auch von solchen, die eine Autorität nur vorgeben. Ein Mann in einem weißen Kittel auf der Website einer Online-Apotheke sieht einfach aus wie ein Arzt. Ob er es wirklich ist, wissen wir oft gar nicht.
Ganz wichtig: Diese Autorität muss glaubwürdig sein und Expertise muss aus dem relevanten Bereich stammen. Nimm also lieber keinen Arzt, wenn du ein Event zum Thema IT-Sicherheit oder Automotive vermarkten möchtest. Auch das setzt die herCAREER mit ihren Stimmen zur Messe – gleich auf der Startseite – perfekt um.
5) Verknappung oder auch Limitierung
Was knapp ist, war schon immer wertvoll. Jeder VWL-Student lernt im ersten Semester den Grundsatz: Knappe Güter sind wertvoller als freie. Besonders, wenn die Knappheit erst vor Kurzem eingetreten ist.
Nutze dieses Prinzip auch auf deiner Event-Website. Wer das hervorragend umsetzt, ist booking.com. Hast du auch schon einmal ein Zimmer dort gebucht, während die Nachricht aufpoppte “Dieses Angebot wurde gerade 3x gebucht.” Oder “5 andere sehen sich dieses Zimmer gerade an.” Wer will da nicht gleich – aus Angst es zu verpassen – zuschlagen? Eben!
Gleiches bei dieser Online-Apotheke. Da gibt’s die Lieferung nur heute kostenfrei.
Hast du schon einmal versucht, solche Features wie Limitierungen in deine Anmeldeseite einzubauen? Frag doch auch einmal deinen Software-Anbieter nach einer smarten Umsetzung dieses Prinzips in seinem Tool.
Aber Achtung: Täusche Knappheit nicht vor. Deine Kunden kommen dahinter, wenn du saure Gurken mit dem Knappheits-Faktor verkaufen willst. Verknappe die Dinge wirklich! Führe begrenzte Ticketkontingente mit besonderen Preisen oder Leistungen ein und halte dich an deine selbst gesetzten Limitierungen.
6) Verhaltensmuster Commitment & Konsistenz
Wir wollen unser Handeln, Denken und Fühlen in Einklang bringen. Immer! Ist ein Punkt davon im Ungleichgewicht, wollen wir dieses ausgleichen.
Bestätige also die Handlungen deiner Kunden auf deiner Event-Website. Gratuliere ihnen, wenn sie sich für deinen Newsletter eingetragen haben. Oder beglückwünsche sie zu ihrer hervorragenden Ticketauswahl. Bekräftige, warum ihre Entscheidung goldrichtig war. Räume Zweifel aus dem Weg bevor sie entstehen. Zum Beispiel mit einer Rücktrittsversicherung für den Fall, dass sie am Tag deines Events plötzlich erkranken. Oder gib ein Versprechen ab:
7) Verhaltensmuster Zusammengehörigkeit
Hier geht es um das Wir-Gefühl. Je stärker das ausgeprägt ist, desto eher entscheiden wir uns für das, was die Gruppe auch tun würde. Welche Gemeinsamkeiten hat deine Zielgruppe? Wie kannst du ein Gruppengefühl aufbauen? Vielleicht organisierst du ja “das Klassentreffen der Branche XYZ”. Oder du zeigst typische Bilder für einen bestimmten Veranstaltungsort.
Aber Achtung: Wähle hier authentische Bilder! Wer sich an einem Ort auskennt, erkennt sofort die Stockfotos aus anderen Orten. Mir fallen in Filmen oft Verfolgungsjagden durch Berlin oder München auf, bei denen die Autos an ganz anderen Orten der Stadt herauskommen. Wer durch den Tunnel Tegel fährt, landet eben nicht am Alexanderplatz. So sensibel sind auch deine Teilnehmer. Sie kennen sich einfach aus.
Dazu noch ein offline-Tipp: Brauchst du für deine Veranstaltung einen Moderator, sollte sich dieser mit der Branche auskennen. Oder aber tief einarbeiten! Kann er oder sie zentrale Begriffe dieser Branche nicht korrekt einordnen oder sogar aussprechen, sorgt das in der Gruppe für großes Unverständnis. Ich spreche da aus Erfahrung. ?
Und jetzt bist du dran: Was könntest du auf deiner Website oder auf deiner Veranstaltung tun, um diese Verhaltensmuster aufzugreifen? Verrate es mir hier oder setze es am besten gleich in die Praxis um. Viel Erfolg!
PS: Kennst du die 52 bekanntesten Denkmuster, die auch deine Events beeinflussen?
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