Im Sommerurlaub bin ich gern in Österreich zum Wandern. Genauer gesagt zum Bergwandern. Und wenn ich mir das Business rund um die österreichischen Bergbahnen – oder die Straßen und Tunnel – so anschaue, gibt’s Einiges, das sich auf Events übertragen lässt. Los geht’s.
Konzentriere dich nicht nur auf die Kern-Saison
Die Österreicher haben ziemlich schnell gelernt, dass sich im Winter zwar gut Geld verdienen lässt, aber dass
- sich die Saison auf den Sommer ausweiten lässt,
- Schnee im Winter keine Garantie mehr ist und Alternativen her müssen.
Deshalb haben sie ihre vorhandene Infrastruktur rund um die Bahnen auf den Sommer ausgeweitet. Allerdings wäre es ein wenig „kurz gesprungen“, wenn jetzt lediglich die Bahnen auch im Sommer führen. Nein, es braucht schon ein wenig mehr, um Tourist·innen auf den Berg zu locken. Deshalb hat heute nahezu jede Bergstation auch einen kleinen Erlebnispark, der vor allem die kleinen Gästen anzieht und damit eben auch die Großen.
Was du auf dein Events übertragen kannst:
- biete auch Events außerhalb der klassischen Saison an, z.B. für Teile deiner Zielgruppe oder in digitaler Form und sorge so für ein 365-Tage-Angebot
- überlege dir, wie dein Zusatzangebot attraktiv werden könnte, auch ohne die Pluspunkte des ursprünglichen Events oder der Saison
Biete einen USP
Wer in den Bergen ist, will auch mal auf den Gipfel – schließlich sind die meisten Tourist·innen in Urlaubs- und damit in Erlebnislaune. Doch nur die wenigsten wollen die vielen Höhenmeter zu Fuß zurücklegen. Zumindest eine Strecke fahren die allermeisten; noch mehr nutzen wohl die Berg- und die Talfahrt. Und unter anderem deshalb haben’s die Preise für solche Bahnfahrten auch echt in sich. Wer will schon im Urlaub auf das Erlebnis Berggipfel verzichten?
Was du auf dein Events übertragen kannst:
Mit dem richtigen USP – wie einer überragenden Aussicht auf dem Berggipfel – sind Menschen bereit, viel Geld zu bezahlen. Erst recht, wenn sie sowieso gerade in Erlebnis-Stimmung sind. Und das sind sie auf B2C-Events in den meisten Fällen. Doch auch ein B2B-Event kann ein besonderes Erlebnis mit besonderen und knappen Angeboten sein. Welche Sehenswürdigkeit, welchen Turm, welchen Gipfel, welchen Promi, welche Sonderangebote oder Merchandising-Artikel kannst du in dein Event einbinden und somit auch höhere Ticket- oder Zusatzpreise rechtfertigen?
Verstehe unsere Denkmuster und biete attraktive Kombipreise
Die Kombination aus Berg- und Talfahrt ist in den meisten Fällen deutlich günstiger als eine Einzelfahrt. Deshalb kaufen viele schnell beides. Das Denkmuster, das sich dahinter verbirgt, nennt sich „Kontrasteffekt“.
Unter dem Kontrasteffekt versteht man das Phänomen, dass wir Dinge oder eben auch Preise je nach Kontrast zum verglichenen Objekt wahrnehmen. Ein Ticket für die Berg- und Talfahrt für 28 Euro wirkt nahezu „billig“, vergleichen wir es mit einer Einzelfahrt für 20 Euro. Ebenso ist ein Wintermantel in einem Geschäft, in dem hauptsächlich welche zum Preis von 3.000 Euro hängen, nahezu ein Schnäppchen, wenn dieser „nur“ noch 1.200 Euro kostet. Trotzdem sind 1.200 Euro für einen Mantel viel Geld und auch 28 Euro sind für einen kurzen Abstecher auf einen Berg viel Geld.
„Jetzt kommt’s auch nicht mehr drauf an“ – und wir geben Geld aus, das wir unter anderen Umständen gespart hätten. Dieses Muster machen sich vor allem Verkäufer·innen von teuren Gegenständen und Immobilien zu Nutze. So verkaufen sie ziemlich leicht eine Einbauküche ein paar Tausend Euro teurer, wenn diese gleich mit der Immobilie mitgekauft wird. Gleiches gilt für Zusatzausstattung im Auto, die im Einzelkauf viel günstiger gewesen wäre.
Was du auf dein Events übertragen kannst:
Welches Zusatzangebot möchtest du auf deinem Event verkaufen? Ein Rahmenprogramm oder ein paar Workshops? Überleg doch mal, ob du diese in Kombi oder mit dem Kontrasteffekt besser verkaufen kannst.
Mehr dazu erfährst du auch in den Blogbeiträgen:
- Vermeide diese 6 Denkfehler wenn’s ums Geld geht
- 52 Denkmuster, die dein Eventmanagement beeinflussen
- So triffst du auch bei Events einfach klügere Entscheidungen
Lass deine Gäste bargeldlos bezahlen
Menschen geben mehr Geld aus, wenn sie bargeldlos bezahlen. Der Vorgang des „Geldscheins über die Theke reichen“ verursacht nachweislich mehr Schmerzen als wenn wir nur die Karte zücken. Deshalb kann man auch auf den allermeisten Hütten bargeldlos bezahlen.
Mehr dazu: Vom Schmerz des Bezahlens bei Veranstaltungen
Warum ich das überhaupt erwähne? Weil es in Deutschland auf B2B-Events noch immer nicht Standard ist, bargeldlos zu bezahlen. Beispielsweise konnten die Teilnehmer·innen der IMEX, die internationales Publikum und Aussteller·innen auf dem Messegelände in Frankfurt am Main begrüßt, ihr Essen an einigen Stellen ausschließlich bar bezahlen.
Was du auf dein Events übertragen kannst:
Biete bargeldloses Bezahlen für alles auf deinem Event an. Erst recht, wenn du internationales Publikum erwartest. So muss niemand mehr extra für das bisschen Speisen und Getränke auf deinem Event noch Geld wechseln und fragt sich dann hinterher, wohin mit dem Restgeld?
Bewirb deine Zusatzangebote unübersehbar
Auf der Speisekarte eines Hüttenbetreibers prangte gleich an erster Stelle das Angebot für geführte Alpaka-Wanderungen. Nachdem jede·r Tourist·in an den süßen Tieren am Eingangsbereich der Hütte vorbeigelaufen ist, konnte man dieses Angebot – so prominent auf der Restaurantkarte – gar nicht mehr übersehen.
Was du auf dein Events übertragen kannst:
Hast du etwas, dass du gern verkaufen möchtest? Einen Workshop oder ein Site-Event? Dann bewirb’s doch genau dort, wo wirklich jede·r hinschaut – zum Beispiel auf der Menükarte. Ein anderer Ort wären zum Beispiel die Toiletten 😉
Mehr dazu: Digitale Spiegel – Werbeflächen für Veranstaltungen
Biete die Grundinfrastruktur kostenfrei, die Abkürzungen kostenpflichtig an
Landstraßen in Österreich kann man kostenfrei nutzen; Autobahnen jedoch sind mautpflichtig. Und einige Tunnel und Privatstraßen kosten extra. Tourist·innen können sich jetzt überlegen, ob sie die Autobahnen und Tunnel meiden – falls das überhaupt geht – und längere Fahrzeiten in Kauf nehmen. Oder sie nehmen die zugegebenermaßen teurere Infrastruktur und damit auch den höheren Nutzungspreis wahr.
Was du auf dein Events übertragen kannst:
Die Basis deines Events könnte kostenfrei oder sehr kostengünstig sein; so wie’s z.B. auch die OMR gemacht hat. Doch spannende Workshops, Seminare oder Meet’n’Greets kosten extra – und zwar richtig. Denn genau für diesen Content kommen sie zu deinem Event und wollen etwas lernen oder erleben und damit sind sie auch bereit, dafür zu bezahlen.
Fazit
Schau dich um, wie andere ihre Dienstleistungen bepreisen und anpreisen. Von den österreichischen Tourismusanbietern jedenfalls kannst du dir einiges abschauen. Oder eben auch von anderen Event-Anbietern, wie z.B. der OMR.
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